Los compradores mienten

Una de las muchas razones por las cuales la publicidad dista de ser un arma persuasiva (y es más bien descriptiva) y que el marketing aún necesita progresar mucho para ser una ciencia exacta, es porque no sabemos por qué los compradores deciden comprar una cosa y no otra (y parece que la respuesta se esconde en una inextricable red de conexiones sociales).

La otra razón estriba en que el comprador ni siquiera es sincero cuando se le pregunta sobre sus preferencias. Ni siquiera los compradores que adquieren cosas importantes saben lo que quieren.

Muchas agencias inmobiliarias se han dado cuenta de que muchas decisiones sobre la casa que un posible comprador debe adquirir se toman en los primeros segundos que pasan tras cruzar el umbral de la puerta.

Como explica Joseph T. Hallinan en Las trampas de la mente, de hecho los compradores suelen tener dos gustos a la hora de comprar cualquier cosa: cosas que quieren ahora y cosas que usarán más tarde.

Por ejemplo, al preguntar qué película se escogerá para ver más tarde, en otro momento, los compradores adquieren filmes artísticos o serios como El piano. Si se les pregunta qué querían ver esa noche, escogían éxitos de taquilla como Avatar.

Como señala Richard H. Thaler en Un Pequeno Empujon (Nudge): El Impulso Que Necesitas Para Tomar Mejores Decisiones Sobre Salud, Dinero y Felicidad , la gente que come en un restaurante puede ingerir más comida o menos en función de la gente que haya en ese momento en el restaurante.

Los que comen solos, comen menos. Los que comen con otra persona, comen un 35 % más. En una fiesta, los asistentes comen un 75 % más. Y quienes están acompañados de un mínimo de siete personas, entonces comen un 96 % más.

Cuando a las clientas deben decidir qué pantis comprar, aseguran que la disposición física de los pantis no importa, pero sí lo hace, como han sugerido los experimentos de Timothy Wilson y Richard Nisbett, publicados en su libro Strangers to Ourselves.

Cuanto más a la derecha se encontraba el par de pantis, más alta era la puntuación que recibían los pantis. El 40 % de las mujeres ofreció la máxima puntuación a un par de pantis situaciones más a la derecha, el 31 % al siguiente, el 17 % al siguiente, y el 12 % al par situado más a la izquierda. Se ignora la razón de esto, pero las consumidoras también ignoran que derecha e izquierda sean dos dimensiones físicas que afecten a su capacidad de evaluar un producto.

Más decisiones irracionales en supermercados aquí.

Fotos | Arpingstone | Tranquil Garden