¿Por qué Pepsi se vende menos que Coca-Cola si Pepsi sabe mejor para la mayoría de la gente?

Como ya os explicaba hace un tiempo, el sabor de la Pepsi y la Coca Cola no sólo se establece en el consumidor según lo que le informe sus papilas gustativas: también influye la percepción del consumidor respecto a la marca.

Por ello, hace unas décadas, Pepsi salió ganadora en una prueba de degustación pero Coca-Cola continuó liderando el mercado. Pepsi gustaba más a mayor cantidad de personas, pero mayor cantidad de personas seguían comprando Coca-Cola.

Sin embargo, en 2003, Read Montague, director del Laboratorio de Neuroimágenes del Baylor College of Medicine en Houston, exploró en más profundidad los resultados del experimento. Con la ayuda de la resonancia magnética funcional, repitió el experimento midiendo los cerebros de 67 participantes.

En primer lugar, se les preguntó a los voluntarios si preferían Coca-Cola o Pepsi, o si no tenían preferencia alguna. De nuevo se descubrió que los voluntarios registraron un incremento mayor de la actividad en el putamen ventral, una región del cerebro que se estimula ante un sabor agradable, cuando bebían Pepsi.

Lo interesante vino luego, tal y como explica Martin Lindstrom en Buyology:

La segunda vez, el doctor Montague decidió permitir que los individuos vieran cuál de las dos bebidas degustarían antes de hacer la prueba. Resultado: el 75 % de los participantes afirmaron su clara preferencia por Coca-Cola. Además, Montague también observó un cambio en la localización de la actividad cerebral. Además de activarse el putamen ventral, se producía un aumento del flujo sanguíneo en la corteza prefrontral interna, una porción del cerebro encargada, entre otras funciones, del pensamiento y discernimiento.

Todo esto llevó al doctor Montague a concluir que había dos zonas del cerebro comprometidas en una lucha de fuerzas entre el pensamiento racional y el emocional y que, durante ese milisegundo de lucha e indecisión, las emociones se sublevaban como soldados amotinados para vencer la preferencia racional a favor de Pepsi, y era en ese preciso instante en que venía Coca-Cola.

Es decir, que tan importante era la calidad del producto como su historia, su logotipo, su diseño y su fragancia, sus recuerdos de infancia, los anuncios impresos y televisados aparecidos a lo largo de años, etc.

Lo cual también explicaría, por ejemplo, la preferencia de tanta gente por el café del Starbucks, cuando dicho café no tiene una calidad especial. Podéis leer algo más sobre ello en ¿Por qué el café del Starbucks es tan caro?

Y, por descontado, también influye decisivamente en marcas como Apple, que en el mundo de la tecnología cuida tanto sus características intrínsecas como su aspecto cool. Podéis leer más en El poder de los símbolos: la manzana de Apple provoca que seamos más creativos.