THOMAS: convenciéndote de que yo confío en ti

Una de mis películas favoritas de todos los tiempos es Glengarry Glen Ross. En ella se evidencian gran parte de las miserias del ser humano, pero sobre todo las que propicia las dinámicas vendedor-cliente. En la película, los vendedores quieren persuadir a los potenciales clientes para adquirir terrenos que, en realidad, tienen poca o ninguna posibilidad de ser rentables en un futuro.

Pero eso no importa. Lo que importa es usar todas las estrategias posibles para convencer al cliente. La verborrea, los trampas saduceas, los guiños emocionales, la empatía, fingir amistad. Cualquier cosa vale si el cliente compra. Porque, en el fondo, todo se reduce a una estafa imperfectamente urdida.

Según el neuroeconomista Paul Zak, lo más importante para llevar a cabo una estafa no es convencer al incauto para que confíe en ti, sino más bien convencerle a él de que tú confías en él. El sistema neuroquímico implicado en esta estrategia implica a la oxitocina, que actúa en la sensación de adhesión emocional. La oxitocina es una hormona existente en el lóbulo posterior de la hipófisis, que también estimula la contracción uterina.

Cuando nos mostramos confiados, se produce el THOMAS (The Human Oxytocin Mediated Attachment System). Cuando el THOMAS se activa, nos volvemos más confiados y vulnerables ante las trampas de una persona sin escrúpulos.

Según Paul Zak, el 2 % de las personas con las que interactuamos en situaciones de confianza son individuos inseguros, suelen mostrarse engañosos, incapaces de mantener relaciones sólidas, y disfrutan aprovechándose de los demás. Resultan particularmente peligrosos porque han aprendido a simular la fiabilidad, como lo hacen los sociópatas. Así que el THOMAS tiene su reverso negativo, pero también su envés positivo, tal y como explica David DiSalvo en Qué hace feliz a tu cerebro:

El córtex prefrontal, en donde se asienta nuestra capacidad de deliberación, y por tanto de las facultades más vigilantes, se repliega dejando que THOMAS flirtee con el desastre. La otra cara de esta moneda es que si THOMAS no funcionara, jamás podríamos empatizar con nadie o mantener relaciones con otras personas.