A grandes rasgos, podríamos decir que tenemos dos formas de comportarnos: una forma se caracteriza por los intercambios sociales y la otra por intercambios mercantiles (o económicos). Las normas sociales son muy delicadas y pueden transformarse en mercantiles, pero difícilmente será al revés.
Imaginad que sois dueños de una guardería en la que los niños deben ser recogidos a las 4 de la tarde, pero los padres se retrasan con mucha frecuencia. El resultado es que al final del día hay varios padres que se retrasan y hay que dejar, al menos, un cuidador que esté con ellos hasta que lleguen los padres. ¿Qué hacer?
Parece que es un problema bastante común y es difícil pensar en la solución óptima. Pues bien, dos economistas, Uri Gneezy y Aldo Rustichini, ofrecieron una solución: multar a aquellos padres que llegaban tarde. Después de todo, ¿por qué la guardería debía cuidar de aquellos niños gratuitamente?
El estudio se hizo en 10 guarderías de Haifa, Israel y duró 20 semanas. Durante las primeras cuatro semanas y sin multar todavía, se dedicaron a llevar la cuenta del número de padres que llegaban tarde. Se producían como media ocho retrasos por semana y guardería. En la quinta semana se introdujo la multa y se anunció que los padres pagarían 3 dólares por niño cuando llegaran más de 10 minutos tarde. La cifra se sumaría a la factura mensual.
A primera vista, parecería que los padres tardarían menos en recoger a sus niños, pero el número de retrasos no solo descendió, sino que aumentó. En poco tiempo, el número de padres que llegaban tarde a recoger a sus hijos ascendió a 20, más del doble que antes de poner la multa. El incentivo había fracasado.
El cambio de contrato
¿Qué había sucedido? Antes de poner la multa, los padres se comportaban según un contrato social. Los padres se sentían culpables al llegar tarde y a la siguiente vez intentaban llegar antes. Pero al imponer la multa los padres sentían que ya pagaban por su tardanza, por lo que no importaba: lo pagaban y no se sentían culpables. Y eso era, precisamente, lo que quería evitar la guardería. Se había pasado de un contrato social a un contrato mercantil o económico.
Pero lo más curioso es lo que sucedió después, unas semanas más tarde, cuando la guardería quiso volver al comportamiento anterior eliminando las multas. Y lo que sucedió es que no solo los que llegaban tarde continuaron haciéndolo, sino que hubo un incremento de padres que, al no tener que pagar nada, dejaban a sus niños con toda tranquilidad.
Esto nos hace pensar que cuando hemos pasado de un contrato social a uno económico, ya no hay vuelta atrás. Las empresas, sabiéndolo o no, intentan mantenernos en un contrato social más que económico, ya que con el primero siempre rendiremos más.
Fuente | Dan Ariely, Las trampas del deseo.
Foto | Pixabay
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