Son habituales las huchas petitorias para recaudar dinero para fines humanitarios junto a las cajas registradoras de algunos comercios. Para el hambre en el mundo, para los niños pobres, para investigar acerca de determinada enfermedad, etc.
Sin embargo, los donativos suelen ser más o menos generosos no sólo en relación a la generosidad intrínseca de la persona, sino del contexto de la hucha.
Uno de estos contextos viene marcado por al mensaje que acompaña a la hucha. Una hucha en la que se lea “Por favor, dona con tu generosidad”, no recaudará tanto como una en la que ponga “Cada céntimo cuenta”, como tampoco una en la que ponga “Cada euro cuenta” o “Tú puedes marcar la diferencia”.
Al menos es lo que sugiere un experimento, en el que se evaluó la eficacia de estas cuatro huchas. La que mejor funcionó fue la de “Cada penique cuenta” (o cada céntimo cuenta), que contenía un 62 % de la recaudación total, mientras que “Cada libra cuenta” (o cada euro cuenta), quedó en cuarto lugar, con tan sólo el 17 %.
La simple diferencia entre la palabra “penique” y “libra” marcó una gran diferencia.
Según el trabajo del psicólogo Robert Cialdini, de la Arizona State University, muchas personas temen que las consideren tacañas por echar poco dinero en una hucha, así que acaban no dando nada. “Cada penique cuenta” legitima y, por tanto, anima a las contribuciones pequeñas. Por el contrario, “Cada libra cuenta”, tiene el efecto opuesto: los que habrían contribuido menos, de repente temen que su contribución parezca irrisoria y acaban no dando nada.
En otra parte del experimento, se cambió los colores de las huchas recaudadoras. Al parecer, las huchas rojas daban más dinero: quizá porque provocaba una sensación de urgencia.
También es interesante comprobar las diferencias entre regiones. Al corregir las cifras para tener en cuenta las variaciones en el número de clientes, los clientes de Londres resultaron ser los más generosos, ya que donaron más de veinte veces más que los de la tienda en la que se recaudó menos dinero, Birmingham. En total, los resultados demuestran que las huchas pueden llegar a ser un 200 % más eficaces si se pintan de rojo, se les pone el mensaje “Cada penique cuenta” y se colocan en cualquier lugar que no sea Birmingham.
Si os interesa profundizar, el estudio de Cialdini apareció en Journal of Personality and Social Pyschology, número 34, bajo el título “Increasing Compliance by Legimitizing Paltry Contributions: When Even a Penny Helpes”.
Vía | 59 segundos de Richard Wiseman
Ver 10 comentarios