El conocido psicólogo y escritor estadounidense, y profesor de psicología en la Universidad Estatal de Arizona, Robert Cialdini, llevó a cabo un curioso experimento en el Parque Nacional del Bosque Petrificado de Arizona.
El problema de este parque es que mucha gente se dedicaba a robar fragmentos de madera fósil, como souvenir, lo que suponía, anualmente, una pérdida de 14 toneladas. Para evitar que la gente robara, incluso había un cartel que trataba de disuadir al potencial ladrón. Pero ¿es esto eficaz? ¿O más bien lo que produce es el efecto contrario?
La gente roba según el contexto
La gente no es buena o mala en un sentido estricto, sino que lo es en relación a una serie de condicionamientos y contextos. Para probar la tesis, Cialdini y sus colegas diseminaron por el Parque Nacional diversos trozos sueltos de madera petrificiada, que eran fáciles de ser robados.
Lo más interesante es que en algunos carteles se explicitaba "no robar", pero en otros carteles, no. El resultado desafió la intuición, porque los senderos donde había carteles de "no robar" se produjo el tripe de robos que en los senderos donde los carteles no indicaban nada al respecto.
En el cartel que te conminaba a no robar ponía lo siguiente: "Tu herencia está siendo saqueada. Cada día por robos de madera fósil que suman 14 toneladas al año, en pequeñas cantidades cada vez". Según explican Dubner y Levitt en su libro Piensa como un Freak:
Cialdini concluyó que el cartel oficial del parte, diseñado para transmitir un mensaje moral, quizá transmitía también un mensaje diferente. Algo como "Vaya, están arramblando con el bosque petrificado, será mejor que me lleve mi parte ahora". O: "¿Catorce toneladas al año? Seguro que unos trocitos no importan.
Lo que sugiere Cialdini es que si nuestros incentivos morales llevan implícito el hecho de que mucha gente está cometiendo esa inmoralidad, entonces ello acaba en parte legitimando la conducta indeseable, o que te hace sentirte en desventaja porque los demás se aprovechan de la situación y tú, sin embargo, no lo haces.
Como concluyen Levitt y Dubner:
Simplemente observaría que las personas son criaturas complicadas, con un conjunto de incentivos privados y públicos con matices distintos, y que nuestra conducta está influida enormemente por las circunstancias. Una vez que comprendes cuánta psicología hay en juego cuando la gente procesa incentivos, puedes usar tus artimañas para crear planes de incentivos que funcionen de verdad, bien para tu propio beneficio o, si lo prefieres, por el bien común.
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